Quando NON conviene fare affitti brevi

Hai messo la via nel calcolatore.

Hai messo i posti letto.

È uscito un numero, e quel numero è più basso di quello che avevi in testa.

A questo punto la domanda non è più “quanto rende”.

La domanda è: a chi lo chiedo?

Perché se lo chiedi a uno che gestisce affitti brevi, quello lì campa di sì.

Io gestisco affitti brevi e questo è l'articolo in cui ti dico quando NON farli.

Sarà una lettura di 7 minuti. Se hai una casa e un numero che non ti torna, sono i 7 minuti che ti evitano di firmare qualcosa per il motivo sbagliato.

Se è la prima volta che capiti qui, ti scrivo due righe su di me.

Mi chiamo Marco Morini, sono Superhost da più di 2 anni e su Airbnb ho 4,9 stelle con oltre 500 recensioni.

Come? A fine 2024 ho preso in affitto una decina di case a Milano per rimetterle sul mercato, e prima di incassare un euro ci avevo già messo dentro più di 100.000 euro miei.

Qualcuna ha funzionato subito, qualcun'altra mi è costata cara, ma sono quelle che mi hanno insegnato più lezioni utili.

Oggi gestisco dozzine di immobili in giro per l'Italia, i miei e quelli dei proprietari che si sono affidati a me.

Posso permetterti di evitare errori banali nei quali sono già passato prima di te.

Ora che siamo pronti, iniziamo!

Un gestore che non ha mai detto di “no” è affidabile?

Mettiti nei panni di chi ti sta davanti.

Ogni appartamento che prende in gestione è una percentuale in più tutti i mesi, per anni.

Il rischio di quell'appartamento non è suo: è tuo. Se rende poco, lui prende una percentuale su poco e va avanti con gli altri.

Dirti di sì non gli costa niente.

Dirti di no gli costa una firma.

Ora, non sto dicendo che sono tutti in malafede. Sto dicendo una cosa più noiosa e più difficile da smontare: nessuno guarda con attenzione un numero che gli conviene non guardare.

(E occhio, perché anche io vivo di quella percentuale lì.)

Ecco perché quello che segue vale più di qualsiasi cosa ti dica io.

Chiedi a chi ti sta proponendo la gestione quali case rifiuta.

Non limitarti a chiedergli “lavorate con tutti?”.

Chiedigli gli ultimi due immobili che ha rifiutato, e perché.

Chi lo fa davvero te li racconta subito, con la via e il motivo, perché sono discussioni che si ricorda bene.

Chi non l'ha mai fatto ti risponde con una frase generica sugli standard qualitativi.

E lì hai la tua risposta.

Lo so perché per un anno quello lì sono stato io.

Il primo anno prendevo tutti gli appartamenti che potevo, pur di prenderli.

Non li sceglievo. Li accumulavo.

Poi uno di quelli mi è costato un anno di lavoro gratis, e ho smesso di ragionare così.

Se vuoi leggere quella storia per intero, l'ho scritta qui.

Il no non è quasi mai alla casa. È a quello che ti aspetti dalla casa.

Noi gestiamo al meglio, ma non siamo noi a decidere quanto un appartamento produce: quello lo decide il mercato.

Noi facciamo una cosa sola: spremere quel mercato il più possibile.

Che non è poco, sia chiaro. Tra una casa spremuta bene e una lasciata andare ci ballano parecchi soldi in mezzo tutti gli anni.

Ma ricordati che ogni zona ha un tetto fisiologico, più di quel tetto una casa non può produrre.

Il calcolatore ti dà la media: quello che le case come la tua, in quella zona, hanno prodotto davvero.

Intorno a quella media c'è un'oscillazione del 20% in più o in meno, ed è lì dentro che finisce la tua casa. Dove finisce dipende da com'è la casa (bellezza, arredamento, servizi) e da come viene gestita. Il limite alto è il tetto della zona.

Quindi il tetto non è un mistero, si può semplificare come la media più il 20%.

Quindi quando un proprietario si aspetta di fare un numero che sta fuori da quel tetto, sono il primo a dirgli che non è allineato.

Non perché la sua casa sia brutta o non abbia valore, anzi!

Mi sono capitate anche belle case che purtroppo sarebbero state nettamente sotto le aspettative del proprietario.

Quando accade la prima cosa che faccio è riallineare le aspettative e il 90% dei casi è sufficiente.

Tuttavia a volte capita che la proprietà non voglia sentire ragioni che tengano e sono stato costretto a rinunciare al contratto perché non allineati.

Il no non è alla casa. È all'aspettativa.

Ed è il motivo per cui le tre storie che ti racconto adesso non parlano di appartamenti messi male.

Parlano di tre case buone, in tre zone buone, e di tre no che non c'entrano niente l'uno con l'altro.

L'architetto che aveva scommesso sulle Olimpiadi

Questa è la mia preferita, perché il finale lo puoi controllare da solo.

Bilocale bellissimo in zona Maciachini. Il proprietario è un architetto e l'ha ristrutturata lui, era venuta veramente una favola, aveva addirittura il giardino in centro a Milano.

Ci teneva a farmi capire che quello era il momento: Milano-Cortina 2026, le Olimpiadi, la città che esplode.

Era una delle tante vittime di quella leggenda lì, e tra poco ti racconto perché.

Ad ogni modo lui voleva due cose insieme: l'affitto garantito tutti i mesi, e una percentuale sui guadagni.

(All'epoca prendevo ancora case in affitto per subaffittarle. Oggi lavoro solo in Gestione, ma la sostanza di quello che gli ho detto non cambia di una virgola.)

Gli ho risposto:

O me lo dai in affitto, o te lo prendo in gestione. Non puoi avere la botte piena e la moglie ubriaca.

Perché il punto è uno solo, e non vale solo per le case:

chi si prende il rischio di non incassare è quello che si tiene il profitto maggiore.

Lo abbiamo visto in questo articolo.

Se il rischio me lo prendo io e poi il mio profitto lo divido con te, che affare sarebbe?

Un rapporto rischio rendimento svantaggioso (per me).

Siamo rimasti in ottimi rapporti ovviamente, ma non ci siamo trovati.

A detta sua, ha poi trovato un altro gestore che invece ha accettato.

E qui ti lascio l'unica regola che ti serve davvero:

chiunque ti garantisca una cifra più alta di quella che la tua casa può produrre, o ci sta rimettendo di tasca sua, o ti sta mentendo.

Non c'è una terza possibilità. Fai due conti e vedi da solo.

E adesso arriva la parte che puoi verificare tu.

Le Olimpiadi si sono svolte a febbraio 2026.

Questo è quello che si leggeva prima: bolla, appartamenti introvabili, ville a Cortina a 731.000 euro per 15 giorni, +102% sugli affitti brevi nei quartieri olimpici di Milano.

La bolla degli affitti per le Olimpiadi, Panorama, novembre 2025

E questo è quello che è successo davvero, con i dati di AIGAB, l'associazione italiana dei gestori di affitti brevi:

• circa 7.000 annunci a Milano nelle settimane dei Giochi
• occupazione media del mese sotto il 30%, più bassa di febbraio 2025
• la notte dell'inaugurazione, quella tra il 5 e il 6 febbraio: occupato il 45%
• tariffe nei giorni clou più basse di quelle del Salone del Mobile
• prenotazioni concentrate su hotel di lusso e case grandi in centro, e testuale, “molto timide in tutto il resto della città”

I numeri veri delle Olimpiadi, intervista al presidente AIGAB su Sky TG24, gennaio 2026

Panorama · 12 novembre 2025 “Olimpiadi Invernali 2026: esplode la bolla degli affitti a Milano e Cortina” +102% affitti brevi nei quartieri dei Giochi Sky TG24 · 23 gennaio 2026 “Olimpiadi 2026 solo per ricchi? Ecco cosa racconta il mercato degli affitti brevi” <30% occupazione media del mese a Milano (dati AIGAB)

Come sia andata a quell'appartamento non lo so.

So solo che febbraio a Milano non è andato come si aspettava, e che il numero su cui aveva costruito tutto, non è mai arrivato.

E so anche un'altra cosa: il gestore che gli ha detto di sì gli ha detto quello che voleva sentirsi dire.

Che è la cosa più facile del mondo da fare.

Ed è anche la più cara che ti possano vendere, perché prima o poi il conto va pagato, sempre.

Quindi se vuoi spremere un gestore nonostante il previsionale che ti ha mostrato non si avvicina alle tue aspettative, gli affitti brevi non fanno per te.

A Milano Centrale ho detto di no dopo che aveva già accettato

Trilocale con due camere da letto spaziose, zona Milano Centrale.

L'appartamento non era niente di che, ma la zona per gli affitti brevi è perfetta.

E lui aveva capito benissimo quanto poteva produrre. Su quello non c'era niente da spiegargli, i conti se li era fatti giusti.

Solo che era entrato subito in modalità pretendere.

Cordiale, eh. Cordiale e distante.

Uno sconto sul servizio.

Poi un altro.

Poi mi chiede se una parte gliela facciamo in nero, così risparmia sulla nostra commissione.

Insomma, la conversazione stava prendendo una brutta piega secondo il mio punto di vista.

Sono tutte richieste che ho dovuto declinare in quanto inappropriate e gli ho spiegato bene il perché.

Aveva capito anche che c'erano dei lavoretti da fare, perché noi gli impianti li vogliamo a norma e con le certificazioni in mano. Non è una gentilezza che chiediamo: senza quelle carte la casa non parte.

I lavori voleva seguirli da solo, e mi chiede i contatti dei miei tecnici.

Glieli giro e aspetto.

Passano delle settimane.

Una mattina mi chiama uno dei tecnici, uno di quelli di cui mi fido di più, lo sentivo molto scocciato dalla voce e mi dice:

“Marco, con questa persona io non ci voglio lavorare.”

Lo stava facendo rimbalzare tra un sopralluogo e l'altro per risparmiare, risparmiare, risparmiare. E a detta sua era un maleducato di prima categoria.

Dopo la telefonata del tecnico ho rinunciato alla gestione.

E qui c'è la parte che di solito non si racconta: aveva già accettato. Era fatta, mancava solo la firma.

Il motivo non ha niente a che vedere con i numeri di quell'appartamento, che erano buoni.

Quando faccio entrare un cliente in azienda, quel cliente poi lo seguono i miei collaboratori.

Se un cliente gli mette pensieri e problemi, il lavoro non lo faranno al meglio. Non perché siano svogliati: perché funziona così con chiunque.

Se invece l'ambiente in cui lavorano me lo tengo pulito, da loro ottengo il massimo. Sempre.

Quindi quel no non l'ho detto per me.

L'ho detto per i miei collaboratori, e per i proprietari che mi hanno già affidato casa loro e che si meritano il massimo tutti i giorni.

C'è un conto che quel signore non ha mai fatto alla quale voglio invitarti a ragionare.

3 mesi persi per risparmiare 200€ sui lavori.

Se li avesse fatti in un mese, pagando quei 200€ in più (che poi era un prezzo onestissimo), sarebbe partito 2 mesi prima.

2 mesi di incassi su un trilocale in zona Milano Centrale, fai tu il conto di quanto valgono, contro 200€ di risparmio sui lavori.

Quando provi a risparmiare su un prezzo che è già onesto, quel risparmio lo ripaghi in tempo o in qualità del lavoro.

E quasi sempre ti costa più di quanto ti abbia fatto risparmiare.

(Vale per i lavori di casa come vale per tutto il resto.)

Quindi se vuoi cercare di risparmiare in ogni singola voce di spesa, nonostante il prezzo sia già onesto, tieni bene a mente questo aneddoto.

A Turro ho perso una gestione contro il fai da te

Zona Turro, bilocale.

Sulla carta era il caso perfetto: un bilocale lì vicino lo gestiamo già noi, quindi non dovevo stimare proprio niente.

Avevo i numeri della porta accanto.

Lei però il suo se lo gestisce da sola. E guadagna bene.

Qui devo dirti una verità che ad altri Property Manager non piace sentire:

chi si gestisce la casa da solo, di solito, guadagna di più.

Non perché venda meglio le notti (che quasi mai è così).

Bensì perché ha molte meno spese, e sono le spese quelle che si mangiano il netto.

Questo lo dirò sempre, anche se di mestiere vendo gestione.

Il costo della gestione se non paghi un Property Manager in euro, lo paghi con un’altra valuta: il tuo tempo.

Messaggi, check-in, pulizie da incastrare, l'idraulico la domenica.

Oppure gestisci te la parte online e paghi qualcuno in nero per fare le pulizie e le manutenzioni, che è la scorciatoia che vedo più spesso.

E lì ti fermo: se quella persona lavora solo per te, con i tuoi orari e i tuoi strumenti, non rischi una multa e basta. Rischi che il rapporto venga riqualificato come lavoro subordinato, che è tutta un'altra cifra.

(Conosco persone che hanno avuto problemi di questo genere, quindi chiedi al tuo commercialista e/o avvocato)

Comunque, torniamo a Turro.

Lei mi dice chiaro e tondo che seguire l'appartamento non è un problema, le piace pure.

E quindi mette il suo prezzo:

“Per darvelo, sulla carta dovete farmi almeno il 30% di netto in più di quello che faccio adesso, altrimenti per me non vale il rischio.”

Richiesta sacrosanta, per altro. Sapeva benissimo cosa stava comprando.

Eccoli, i numeri.

Lei, nell'ultimo anno: circa 32.000€ lordi.

Noi, sul bilocale della porta accanto: circa 40.000€ lordi.

Sembra finita qui, no? 8.000 euro di differenza.

Solo che il lordo non è mai la risposta, e su quello ho scritto un articolo intero dove faccio vedere quanto di quel lordo non è mai tuo.

Tolte tutte le spese, la nostra gestione le avrebbe lasciato in tasca circa 700€ di netto in più di quello che stava già facendo da sola.

Non eravamo minimamente vicini a quello che si aspettava.

Così gliel'ho detto:

“Purtroppo non possiamo fare meglio di quello che stai già facendo tu.”

Trattativa chiusa, gestione persa.

E secondo me ha fatto benissimo.

Perché quando uno si gestisce la casa da solo, e per di più è contento di farlo, l'unica cosa che gli do io in cambio è il tempo.

Quando deleghi, quello che stai comprando è il tuo tempo.

Poi anche l'efficienza e la qualità del servizio, certo. Ma la voce grossa è il tempo.

E se il tuo tempo su quella casa non lo rivuoi indietro, il conto non ti tornerà mai.

Quindi se ti piace vivere il tuo bnb come un vero e proprio lavoro e gestirlo in prima persona, delegare ad un Property Manager non è la scelta giusta per te.

“Non ti conviene” non vuol dire “lascia perdere”

A questo punto sembra che io passi le giornate a mandare via la gente, quindi mettiamo le cose a posto.

Non è così. Te l'ho scritto sopra: 9 volte su 10 basta riallineare le aspettative.

E anche quella volta su 10, nessuno se ne va a mani vuote.

Le strade sono tre.

Se la tua casa è in una zona che serviamo, e vuoi delegare a noi, ti propongo la Gestione.

Se è in una zona che non serviamo, oppure la gestione non la vuoi delegare a nessuno, ti dico di prenderti i nostri materiali gratuiti e di farlo in solitaria.

Puoi imparare come lavoriamo solo consumando i nostri materiali in rete.

Se poi vuoi ottimizzare nel dettaglio, c'è la possibilità di organizzare delle consulenze mirate. Ma è il terzo passo, non il primo.

Questo è il motivo per cui il mio NO vale qualcosa: quando te lo dico, il primo che ci rimette sono io.

Adesso tocca a te

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E se in quella chiamata capisco che non siamo la soluzione adatta a te, te lo dico e basta.

È letteralmente il titolo di questo articolo (ahahah).

Ci si legge,

Marco

PS: c'è una cosa che a questo punto ti sarai chiesto. Se la tua casa sta in una zona che non serviamo, o se decidi di gestirtela da solo, quanto ci rimetti davvero rispetto a darla a qualcuno che lo fa di mestiere? È una domanda con dei numeri sotto, e i numeri li ho messi tutti qui.